Poder de Negociación de los Clientes
Poder de Negociación de los Clientes
Esta fuerza examina el
poder del consumidor y su efecto sobre los precios y la calidad. Porter
considera que cuanto más se organicen los consumidores, más exigencias y
condiciones impondrán en la relación de precios, calidad o servicios. Por
tanto, la empresa contará con menos margen y el mercado será entonces menos
atractivo.
En este sentido, es recomendable identificar a clientes
importantes y establecer relaciones sólidas a largo plazo, considerando que
estos son más poderosos cuando:
- Están
comprando grandes cantidades
- El
producto comprado corresponde a una parte significativa de los costes
fijos de los compradores
- Los
productos del sector no son diferenciados, por lo que pueden cambiar de
marca
Utilizando esta fuerza podrás aplicar estrategias de:
- Aumentar
la inversión en marketing y publicidad
- Mejorar
los canales de venta
- Incrementar
la calidad del producto y/o servicio o reducir su precio
- Proporcionar
un nuevo valor añadido
Sin duda, es uno de los poderes más importantes, puesto que de
ellos depende la mejora de la oferta y demanda en el mercado. No solo
influye el poder que ejercen sobre los vendedores, sino sobre la demanda que
pueda haber de los productos.
Cuanto menor sea el número de productos que ofrecen los vendedores,
mejores precios podrán obtener los clientes.
Su poder de negociación también puede aumentar en los
siguientes casos:
- El
volumen de compra de productos es elevado
- Hay
mucha oferta de productos
- Los
clientes conocen los precios de los productos y sus características
- Los
clientes saben que pueden cambiarse a otras marcas
- Los
proveedores ven una reducción de la demanda
Un claro ejemplo se puede dar en una empresa de venta de productos de
segunda mano online y observar como la elevada oferta hace que las empresas
compitan por obtener más clientes.
Comentarios
Publicar un comentario